受簡(jiǎn)單聯(lián)想影響的傾向原文
斯金納研究過(guò)的標(biāo)準(zhǔn)條件反射是世界上最常見(jiàn)的條件反射。在這種條件反射中，創(chuàng)造出新習(xí)慣的反射行為是由以前得到的獎(jiǎng)勵(lì)直接引起的。例如，有個(gè)人買了一罐名牌鞋油，發(fā)現(xiàn)這種鞋油能把鞋擦得特別亮，由于這種“獎(jiǎng)勵(lì)”，下次他需要再買鞋油時(shí)，還是買了這個(gè)牌子。
但條件反射還有另外一種，反射行為是由簡(jiǎn)單的聯(lián)想引發(fā)的。例如，許多人會(huì)根據(jù)從前的生活經(jīng)驗(yàn)得到這樣的結(jié)論：如果有幾種同類產(chǎn)品同時(shí)在出售，價(jià)格最高的那種質(zhì)量最好。有的普通工業(yè)品銷售商明白這個(gè)道理，于是他通常會(huì)改變產(chǎn)品的外包裝，把價(jià)格提得很高，希望那些追求高質(zhì)量的顧客會(huì)因此而上當(dāng)，純粹由于他的產(chǎn)品及其高價(jià)格引起的聯(lián)想而成為購(gòu)買者。這種做法通常對(duì)促進(jìn)銷量很有幫助，甚至對(duì)提高利潤(rùn)也很有作用。
例如，長(zhǎng)期以來(lái)，定價(jià)很高的電動(dòng)工具就取得了很好的銷售業(yè)績(jī)。如果要銷售的產(chǎn)品是油井底下用的油泵，那么這種高定價(jià)的做法起到的作用會(huì)更大。提高價(jià)格的銷售策略對(duì)奢侈品而言尤其有效，因?yàn)槟切└冻龈邇r(jià)格的顧客因此而展現(xiàn)了他們的良好品味和購(gòu)買力，所以通常能夠獲得更高的地位。
即使是微不足道的聯(lián)想，只要加以仔細(xì)的利用，也能對(duì)產(chǎn)品購(gòu)買者產(chǎn)生極端的特殊影響。鞋油的目標(biāo)購(gòu)買者或許很喜歡漂亮女孩。所以他選擇了那種外包裝上印著漂亮女孩的鞋油，或者他最近看到由漂亮女孩做廣告的那種鞋油。
廣告商了解單純聯(lián)想的威力。所以你們不會(huì)看到可口可樂(lè)的廣告中有兒童死亡的場(chǎng)面;與之相反，可口可樂(lè)廣告畫面中的生活總是比現(xiàn)實(shí)生活更加快樂(lè)。
同樣地，軍樂(lè)團(tuán)演奏的音樂(lè)那么動(dòng)聽(tīng)也絕對(duì)不是偶然的。人們聽(tīng)到那種音樂(lè)，就會(huì)聯(lián)想起部隊(duì)生活，所以它有助于吸引人們?nèi)胛椋⒆屖勘粼谲婈?duì)里。大多數(shù)軍隊(duì)懂得如何用這種成功的方法來(lái)使用簡(jiǎn)單聯(lián)想。
然而，簡(jiǎn)單聯(lián)想造成的最具破壞性的失算往往并不來(lái)自廣告商和音樂(lè)提供者。
有的東西碰巧能讓人聯(lián)想起他從前的成功，或者他喜歡和熱愛(ài)的事物，或者他討厭和憎恨的事物(包括人們天生就討厭的壞消息)。有些最嚴(yán)重的失算是由這樣的東西引起的。
若要避免受到對(duì)從前之成功的簡(jiǎn)單聯(lián)想誤導(dǎo)，請(qǐng)記住下面這段歷史。拿破侖和希特勒的軍隊(duì)在其他地方戰(zhàn)無(wú)不勝，于是他們決定侵略俄羅斯，結(jié)果都是一敗涂地?，F(xiàn)實(shí)生活中有許多事例跟拿破侖和希特勒的例子差不多。例如，有個(gè)人愚蠢地去賭場(chǎng)賭博，竟然贏了錢。這種虛無(wú)縹緲的關(guān)聯(lián)促使他反復(fù)去那個(gè)賭場(chǎng)，結(jié)果自然是輸?shù)靡凰?。也有些人把錢交給資質(zhì)平庸的朋友去投資，碰巧賺了大錢。嘗到甜頭之后，他決定再次嘗試這種曾經(jīng)取得成功的方法——結(jié)果很糟糕。
避免因?yàn)檫^(guò)去的成功而做蠢事的正確對(duì)策是：(1)謹(jǐn)慎地審視以往的每次成功，找出這些成功里面的偶然因素，以免受這些因素誤導(dǎo)，從而夸大了計(jì)劃中的新行動(dòng)取得成功的概率;(2)看看新的行動(dòng)將會(huì)遇到哪些在以往的成功經(jīng)驗(yàn)中沒(méi)有出現(xiàn)的危險(xiǎn)因素。
喜歡和熱愛(ài)會(huì)給人們的思想帶來(lái)傷害，這可以從下面的事例看出來(lái)。在某樁官司中，被告人的妻子原本是一名非常值得尊敬的女性，可是卻做出了明顯錯(cuò)誤的證詞。那位著名的控方律師不忍心攻擊這位如此可敬的女士，然而又想摧毀其證詞的可信性。于是他搖搖頭，悲傷地說(shuō)：“我們?cè)撊绾慰创@樣的證詞呢?答案就在那首老歌里面：
圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)：職場(chǎng)魅力女性
丈夫是什么樣，
妻子就會(huì)是什么樣。
她嫁給了小丑，
小丑的卑鄙無(wú)恥，
拖累了她。
法官因此沒(méi)有采信這位女士的證詞。他們輕而易舉地看出她的認(rèn)知已經(jīng)受到愛(ài)情的強(qiáng)烈影響。我們常常看到，有些母親受到愛(ài)的誤導(dǎo)，在電視鏡頭面前聲淚俱下，發(fā)自內(nèi)心地認(rèn)為她們那些罪孽深重的兒子是清白無(wú)辜的。
關(guān)于這種被稱之為愛(ài)的聯(lián)想在多大程度上會(huì)令人盲目，人們的意見(jiàn)不盡相同。在《窮理查年鑒》中，富蘭克林提議：“結(jié)婚前要睜大雙眼看清楚，結(jié)婚后要睜一只眼閉一只眼。”也許這種“睜一只眼閉一只眼”的方法是正確的，但我喜歡一種更難做到的辦法：“實(shí)事求是地看清現(xiàn)實(shí)，可還是去愛(ài)?！?/p>
憎恨和討厭也會(huì)造成由簡(jiǎn)單聯(lián)想引起的認(rèn)知錯(cuò)誤。在企業(yè)界，我常?？吹饺藗冑H低他們討厭的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力和品德。這是一種危險(xiǎn)的做法，通常不易察覺(jué)，因?yàn)樗前l(fā)生在潛意識(shí)層面的。
有關(guān)某個(gè)人或者某個(gè)討厭結(jié)果的簡(jiǎn)單聯(lián)想也會(huì)造成另外一種常見(jiàn)的惡果，這可以從“波斯信使綜合癥”中看出來(lái)。古代波斯人真的會(huì)把信使殺掉，而這些信使惟一的過(guò)錯(cuò)是把真實(shí)的壞消息(比如說(shuō)戰(zhàn)敗)帶回家。對(duì)于信使來(lái)說(shuō)，逃跑并躲起來(lái)，真的要比依照上級(jí)的心愿完成使命安全得多。
波斯信使綜合癥在現(xiàn)代生活中仍然很常見(jiàn)，盡管不再像原來(lái)那樣動(dòng)輒出人命。在許多職業(yè)里，成為壞消息傳遞者真的是很危險(xiǎn)的。工會(huì)談判專家和雇主代表通常懂得這個(gè)道理，它在勞資關(guān)系中引發(fā)了許多悲劇。有時(shí)候律師知道，如果他們推薦一種不受歡迎然而明智的解決方案，將會(huì)招來(lái)客戶的怨恨，所以他們會(huì)繼續(xù)把官司打下去，乃至造成災(zāi)難性的后果。即使在許多以認(rèn)知程度高而著稱的地方，人們有時(shí)候也會(huì)發(fā)現(xiàn)波斯信使綜合癥。
例如，幾年前，兩家大型石油公司在得克薩斯的審判庭打起了官司，因?yàn)樗鼈兒献鏖_(kāi)發(fā)西半球最大油田的協(xié)議中有含糊的地方。我猜想他們打官司的起因是某位法律總顧問(wèn)先前發(fā)現(xiàn)合同有問(wèn)題，卻不敢把壞消息告訴一位剛愎自用的CEO。
哥倫比亞廣播公司(CBS)在其巔峰期行將結(jié)束的時(shí)候就以波斯信使綜合癥聞名，因?yàn)槎聲?huì)主席佩利(注：William Samuel Paley，1901—1990，CBS前董事長(zhǎng)及執(zhí)行長(zhǎng)，他將CBS從一個(gè)小廣播公司發(fā)展成為美國(guó)三大廣播電視網(wǎng)之一)特別討厭那些告訴他壞消息的人。結(jié)果是，佩利生活在謊言的殼子之中，一次又一次地作出了錯(cuò)誤的交易，甚至用大量哥倫比亞廣播公司的股票去收購(gòu)一家后來(lái)很快被清盤的公司。
要避免像哥倫比亞廣播公司那樣因波斯信使綜合癥而自食其果，正確的對(duì)策是有意識(shí)地，養(yǎng)成歡迎壞消息的習(xí)慣。伯克希爾有一條普遍的規(guī)矩：“有壞消息要立刻向我們匯報(bào)。只有好消息是我們可以等待的?！?/span>還有就是要保持明智和消息靈通，那就是讓人們知道你有可能從別處聽(tīng)說(shuō)壞消息，這樣他們就不敢不把壞消息告訴你了。
受簡(jiǎn)單聯(lián)想影響的傾向通常在消除以德報(bào)德的自然傾向方面有驚人的效果。有時(shí)候，當(dāng)某個(gè)人接受恩惠時(shí)，他所處的境況可能很差，比如說(shuō)窮困潦倒、疾病纏身、飽受欺凌等等。除此之外，受惠者可能會(huì)妒忌施惠者優(yōu)越的處境，從而討厭施惠者。在這樣的情況下，由于施惠的舉動(dòng)讓受惠者聯(lián)想起自身的不幸遭遇，受惠者不但會(huì)討厭那個(gè)幫助他的人，還會(huì)試圖去傷害他。這解釋了那個(gè)著名反應(yīng)(有人認(rèn)為是亨利·福特說(shuō)的)：“這人為什么如此憎恨我呢?我又沒(méi)有為他做過(guò)什么事情。”
我有個(gè)朋友，現(xiàn)在姑且叫他“格羅茲”吧，樂(lè)善好施的他有過(guò)一次啼笑皆非的遭遇。格羅茲擁有一座公寓樓，他先前買下來(lái)，準(zhǔn)備將來(lái)用那塊地來(lái)開(kāi)發(fā)另外一個(gè)項(xiàng)目?？紤]到這個(gè)計(jì)劃，格羅茲對(duì)房客非常大方，向他們收取的租金遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)價(jià)。后來(lái)格羅茲準(zhǔn)備拆掉整座大樓，在舉行公開(kāi)聽(tīng)證會(huì)的時(shí)候，有個(gè)欠了許多租金沒(méi)有交的房客表現(xiàn)得特別氣憤，并在聽(tīng)證會(huì)上說(shuō)：“這個(gè)計(jì)劃太讓人氣憤了。格羅茲根本就不需要更多的錢。我清楚得很，因?yàn)槲揖褪强扛窳_茲的獎(jiǎng)學(xué)金才念完大學(xué)的?！?/p>
最后一類由簡(jiǎn)單聯(lián)想引起的嚴(yán)重思維錯(cuò)誤出現(xiàn)在人們經(jīng)常使用的類型化思考中。因?yàn)楸说弥绬桃两衲?0歲，也知道絕大多數(shù)90歲的老頭腦袋都不太靈光，所以彼得認(rèn)為老喬伊是個(gè)糊涂蛋，即使老喬伊的腦袋依然非常好使。或者因?yàn)榘⒄涫且晃话装l(fā)蒼蒼的老太太，而且彼得知道沒(méi)有老太太精通高等數(shù)學(xué)，所以彼得認(rèn)為阿珍也不懂高等數(shù)學(xué)，即使阿珍其實(shí)是數(shù)學(xué)天才。這種思考錯(cuò)誤很自然，也很常見(jiàn)。
要防止犯這種錯(cuò)誤，彼得的對(duì)策并非去相信90歲的人腦袋總的來(lái)說(shuō)跟40歲的人一樣靈活，或者獲得數(shù)學(xué)博士學(xué)位的女性和男性一樣多。與之相反，彼得必須認(rèn)識(shí)到趨勢(shì)未必能夠正確地預(yù)測(cè)終點(diǎn)，彼得必須認(rèn)識(shí)到他未必能夠依據(jù)群體的平均屬性來(lái)準(zhǔn)確地推斷個(gè)體的特性。否則彼得將會(huì)犯下許多錯(cuò)誤，就像某個(gè)在一條平均水深18英寸的河流中被淹死的人那樣。
個(gè)人心得
這本書真的是本好書，我讀的理解不是太深，可已經(jīng)讓我想通和明白之前的許多事情。我們已經(jīng)進(jìn)入信息社會(huì)，可太多人的思維還停留在農(nóng)業(yè)社會(huì)。如果你恰巧喜歡獨(dú)立思想，喜歡看書。這本書書名不咋得，確實(shí)是本好書
【全文完】 看完的女俠/壯士，送今日毒雞湯一碗：萬(wàn)死不辭的最新解釋是，被氣死一萬(wàn)次也不舍得辭職。
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