回饋傾向原文
人們早就發(fā)現(xiàn)，和猿類、猴類、狗類和其他許多認(rèn)知能力較為低下的動物相同，人類身上也有以德報德、以牙還牙的極端傾向。這種傾向明顯能夠促進(jìn)有利于成員利益的團(tuán)體合作。從這方面來講，它跟許多社會性動物的基因程序很相似。
我們知道，在有些戰(zhàn)爭中，以牙還牙的心理傾向是很厲害的，它會讓仇恨上升到很高的程度，引發(fā)非常野蠻的行為。許多戰(zhàn)爭中沒有活的俘虜，交戰(zhàn)雙方非把敵人置于死地不可，而且有時候光是把敵人殺死還不夠，比如說成吉思汗，他就不滿足于只把敵人變成尸體。他堅(jiān)持要把敵人的尸體剁得粉碎。
拿成吉思汗和螞蟻來作對比是很有意思的。成吉思汗對別人殘暴無度，動輒加以殺戮，而螞蟻對其繁殖群體之外的同種類螞蟻也表現(xiàn)出極端的、致命的敵意。如果和螞蟻相比，成吉思汗簡直太和藹可親了。螞蟻更加好斗，而且在打斗中更加殘忍。實(shí)際上，E.O.威爾遜曾 開玩笑地說，如果螞蟻突然得到原子彈，所有螞蟻將會在 18 個小時之內(nèi)滅亡。人類和螞蟻的歷史給我們的啟發(fā)是:(1)大自然并沒有普遍的法則使得物種內(nèi)部以德報怨的行為能夠推動物種的繁榮;(2)如果一個國家對外交往時放棄以牙還牙的做法，這個國家是否有好的前景是不確定的;(3)如果國與國之間都認(rèn)為以德報怨是最好的相處之道，那么人類的文化將要承擔(dān)極大的重任，因?yàn)槿祟惖幕蚴菐筒簧隙嗌倜Φ牧恕?/p>
接下來我要談?wù)剳?zhàn)場之外的以牙還牙?，F(xiàn)代有許多“路怒”(注:英文為 road rage，是指汽車駕駛?cè)嗽谛熊嚂r對別的汽車駕駛?cè)怂龀龅墓粜缘幕蜻^激的行為)事件，或者運(yùn)動場上也有因?yàn)槭軅鸬那榫w失控事件，從這些事件可以看出來，在和平時代，人們之間的敵意也可能非常極端。
化解過激的敵意的標(biāo)準(zhǔn)方法是，人們可以延遲自己的反應(yīng)。 我有個聰明的朋友叫做托馬斯·墨菲(注:托馬斯·默菲，首都城市/美國廣播公司前董事長和 CEO)，他經(jīng)常說:“如果你覺得罵人是很好的主意，你可以留到明天再罵。 ”
當(dāng)然，以德報德的心理傾向也是非常強(qiáng)烈的，所以它有時能夠扭轉(zhuǎn)以牙還牙的局面。有時候，在戰(zhàn)火正酣時，交戰(zhàn)雙方會莫名其妙地停止交火，因?yàn)橛幸环较茸龀隽思?xì)微的友善的舉動，另外一方則投桃報李，就這樣往復(fù)下去，最后戰(zhàn)斗會停止很長一段時間。第一次世界大戰(zhàn)期間，開戰(zhàn)雙方在前線的戰(zhàn)壕不止一次地這樣停戰(zhàn)，這令那些將軍感到非常惱火。
很明顯，作為現(xiàn)代社會繁榮的主要推動因素，商業(yè)貿(mào)易也得到人類投桃報李的天性的很大幫助。利己利人的原則和回饋傾向相結(jié)合，會引起許多有建設(shè)性的行為?；橐錾钪械娜粘＝涣饕驳玫交仞亙A向的幫助，如果沒有回饋傾向的幫助，婚姻會喪失大部分的魅力。
回饋傾向不但能夠和激勵機(jī)制的超級威力結(jié)合起來產(chǎn)生好的結(jié)果，它還跟避免不一致性傾向共同促成了以下結(jié)果:(1)人們履行在交易中作出的承諾，包括在婚禮上作出的忠于對方的承諾;(2)牧師、鞋匠、醫(yī)生和其他所有職業(yè)人士恪守職責(zé)，做出正確的行為。
與其他心理傾向和人類翻跟斗的能力相同，回饋傾向很大程度上是在潛意識層面發(fā)揮作用的。 所以有些人能夠把這種傾向變成強(qiáng)大的力量，用來誤導(dǎo)他人。這種情況一直都有發(fā)生。
例如，當(dāng)汽車銷售員慷慨地把你請到一個舒服的地方坐下，并端給你一杯咖啡時，你非常有可能因?yàn)檫@個細(xì)小的禮節(jié)性行為當(dāng)了一回冤大頭，買車的時候多付了 500 美元。這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是銷售員用小恩小惠所取得的最成功的銷售案例。然而，在這個買車的場景中，你將會處于劣勢，你將會從自己口袋里額外掏出 500 美元。這種潛在的損失多少會讓你對銷售員的示好保持警惕。
但假如你是采購員，花的錢來自別人——比如說某個有錢的雇主，那么你就不太會因?yàn)橐~外付錢而反感銷售員的小恩小惠，因?yàn)槎喔冻龅某杀臼莿e人的。在這樣的情況下，銷售員通常能夠?qū)⑺膬?yōu)勢最大化，尤其是當(dāng)采購方是政府時。
因此，聰明的雇主試圖壓制從事采購工作的職員的回饋傾向。最簡單的對策最有效:別讓他們從供應(yīng)商那里得到任何好處。山姆·沃爾頓(注:山姆·沃爾頓，1918—1992，美國零售商沃爾瑪公司的創(chuàng)辦人)贊同這種徹底禁止的思想。他不允許采購員從供應(yīng)商那里接受任何東西，哪怕是一個熱狗也不行?？紤]到大多數(shù)回饋傾向是在潛意識層面發(fā)揮作用，沃爾頓的政策是非常正確的。如果我是國防部的負(fù)責(zé)人，我會在國防部實(shí)行沃爾頓的政策。
在一個著名的心理學(xué)實(shí)驗(yàn)中，西奧迪尼出色地證明“實(shí)驗(yàn)員”有能力通過誘發(fā)人們潛意識的回饋傾向來誤導(dǎo)他們。
展開實(shí)驗(yàn)的西奧迪尼吩咐他的實(shí)驗(yàn)員在他所在的大學(xué)校園 閑逛，遇到陌生人就請他們幫忙帶領(lǐng)一群少年犯去動物園參觀。因?yàn)檫@是在大學(xué)校園里發(fā)生的，所以在他們抽中的大量樣本中，每六個人有一個真的同意這么做。得到這個 1/6 的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)之后，西奧迪尼改變了實(shí)驗(yàn)的程序。他的實(shí)驗(yàn)員接下來又在校園里閑逛，遇到陌生人就要求他們連續(xù)兩年每周花大量時間去照顧少年犯。這個荒唐的請求得到了百分之百的拒絕。但實(shí)驗(yàn)員跟著又問:“那么你愿意至少花一個下午帶那些少年犯去參觀動物園嗎?”這將西奧迪尼原來的接受率從 1/6 提高到了 50%——整整 3 倍。
西奧迪尼的實(shí)驗(yàn)員所做的是作出小小的讓步，于是對方也作出了小小的讓步。由于西奧迪尼的實(shí)驗(yàn)對象在潛意識中作出了這種回饋式的讓步，所以有更多的人非理性地答應(yīng)帶領(lǐng)少年犯去參觀動物園。這位教授發(fā)明了如此巧妙的實(shí)驗(yàn)，如此強(qiáng)有力地證明了某個如此重要的道理，他理應(yīng)得到更廣泛的認(rèn)可。實(shí)際上，西奧迪尼確實(shí)得到了這種認(rèn)可，因?yàn)樵S多大學(xué)向他學(xué)習(xí)了大量知識。
回饋傾向?yàn)槭裁慈绱酥匾?假如有許多法學(xué)院學(xué)生畢業(yè)后走進(jìn)社會，代表客戶到處去談判，卻完全不了解西奧迪尼的實(shí)驗(yàn)所展現(xiàn)的潛意識思維過程的本質(zhì)，那該是多么愚蠢的事。然而這種蠢事在世界各地的法學(xué)院已 發(fā)生了好幾十年，實(shí)際上，是好幾個世代。這些法學(xué)院簡直就是在誤人子弟。它們不知道也不愿意去傳授山姆·沃爾頓了解得十分清楚的東西。
回饋傾向的重要性和效用也可以從西奧迪尼對美國司法部長批準(zhǔn)偷偷進(jìn)入水門大廈的愚蠢決定的解釋中看出來。當(dāng)時有個膽大包天的下屬提議為了謀取共和黨的利益，不妨使用妓女和豪華游艇相結(jié)合的手段。這個荒唐的請求遭到拒絕之后，那下屬作出了很大的讓步，只要求得到批準(zhǔn)，以便偷偷摸摸地去盜竊，于是司法部長默許了。西奧迪尼認(rèn)為，潛意識的回饋傾向是導(dǎo)致美國總統(tǒng)在水門丑聞中下臺的重要因素。我也持相同的觀點(diǎn)?；仞亙A向微妙地造成了許多極端而危險的結(jié)果，并且這種情況絕不少見，而是一直以來都有很多。
人類對回饋傾向的認(rèn)識，在被付諸實(shí)踐數(shù)千年之后，已經(jīng)在宗教領(lǐng)域干了許多令人毛骨悚然的壞事。特別令人發(fā)指的例子來自腓尼基人(Phoenicians)和阿茲臺克人(Aztecs)，他們會在宗教儀式上將活人殺死，作為犧牲品供奉給他們的神靈。我們不應(yīng)該忘記近如在迦太基之戰(zhàn)(注:英文為PunicWars，也稱布匿戰(zhàn)爭，是羅馬人在向地中海擴(kuò)張中于公元前 264 年—公元前 146 年同迦太基人之間的三次戰(zhàn)役)中，文明的羅馬人由于擔(dān)心戰(zhàn)敗，重操了幾次殺人獻(xiàn)祭的舊業(yè)。從另外一方面來說，人們基于回饋心理，認(rèn)為只要行為端正，就能從上帝那里得到幫助，這種觀念有可能一直以來都是非常具有建設(shè)性的。
總的來說，我認(rèn)為無論是在宗教之內(nèi)還是在宗教之外，回饋傾向給人類帶來的貢獻(xiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比它造成的破壞要多。而就利用心理傾向來抵消或者防止其他一種或多種心理傾向引起的糟糕后果而言，比如說，就利用心理干預(yù)來終止化學(xué)藥物依賴(戒毒或酒)而言，回饋傾向往往能夠起到很大的幫助作用。
人類生活中最美好的部分也許就是情感關(guān)系，情感關(guān)系中的雙方更感興趣的是如何取悅對方，而非如何被取悅——在回饋傾向的作用之下，這樣的情況并不算罕見。
在結(jié)束離開回饋傾向的討論之前，我們最后要討論的是人類普遍受到負(fù)罪感折磨的現(xiàn)象。如果說負(fù)罪感有其進(jìn)化基礎(chǔ)的話，我相信最有可能引起負(fù)罪感的因素是回饋傾向和獎勵超級反應(yīng)傾向之間的精神沖突。獎勵超級反應(yīng)傾向是一種推動人們百分百地去享受好東西的心理傾向。當(dāng)然，人類的文化通常極大地促使這種天生的傾向受到負(fù)罪感的折磨。具體地說，宗教文化通常給人們提出一些很難做到的道德要求和奉獻(xiàn)要求。我家附近住著一位很有個人魅力的愛爾蘭天主神父，他經(jīng)常說:“負(fù)罪感可能是那些猶太人發(fā)明的，但我們天主教徒完善了它?！比绻銈兿裎液瓦@位神父一樣，都認(rèn)為負(fù)罪感總體上是利多于弊的，那么你們就會和我一樣對回饋傾向存有感激之心，無論你們覺得負(fù)罪感是多么地令人不愉快。
圖片來源于網(wǎng)絡(luò)，小女子以身相許是不是回饋傾向？
個人心得
好人有好報通常都是基于回饋傾向心理的，但事實(shí)上當(dāng)你做這件事只是為了好報。那目的就發(fā)生了變化。就有了量的潛在要求，這時候的結(jié)果可能是失望。很大原因是對方并沒有察覺到你的潛在訴求。同理，現(xiàn)實(shí)中惡人并不一定有惡報，Ta可能做的很隱蔽，達(dá)到了目的。但Ta的心理又很“強(qiáng)大”，那么這個人就真的很恐怖，要遠(yuǎn)離才對！
【全文完】 看完的女俠/壯士，送今日毒雞湯一碗：年輕人不要老想著走捷徑，父母強(qiáng)才是硬道理。
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